Vetoa vai työntöä? Matkailumarkkinointi toimii parhaiten monikanavaisesti

Matkailumarkkinoinnin mahdollisuudet ovat tänä päivänä lähes rajattomat. On verkkosivut, hakukoneet, sosiaalisen median kanavat, uutiskirjeet, vaikuttajayhteistyöt, Google- ja Meta-mainokset, podcastit ja videot ja toisaalta myös perinteiset kanavat, kuten lehtimainonta, radiot, ulkomainonta sekä näkyvyys messuilla ja tapahtumissa.

Mutta tarvitseeko matkailuyrityksen olla mukana kaikissa näissä? Ei tarvitse. Sen sijaan kannattaa tunnistaa ne kanavat, joissa oma kohderyhmä liikkuu ja tekee päätöksiä, ja panostaa niihin pitkäjänteisesti. Pienelle majoitusyrittäjälle tehokkain kanava voi olla hakukoneoptimoitu verkkosivu ja aktiivinen Instagram-tili, kun taas suurempi matkailualue hyötyy usean kanavan kokonaisuudesta, jossa yhdistyvät digimainonta, PR-näkyvyys ja tapahtumat.

Olennaista on ymmärtää, miten eri kanavat tukevat toisiaan, ja missä vaiheessa asiakaspolkua niitä kannattaa hyödyntää. Tarkastelen tässä artikkelissa matkailumarkkinoinnin kahta perusstrategiaa, vetoa (pull) ja työntöä (push), ja sitä, miten niiden tasapaino auttaa rakentamaan tuloksellista, monikanavaista matkailumarkkinointia.

Impulssiostos vai harkittu päätös – miten matkailualan asiakas tekee ostopäätöksen

Kuten huomasit, markkinointikanavia on monia. Monella yrityksellä ei ole rahaa tai resursseja hyödyntää kaikkia kanavia.

Kun yrityksessä pohditaan, mihin kanaviin panostaa, kannattaa pohdinnassa lähteä liikkeelle markkinoinnin jäsentämisestä. Yksi hyödyllinen ja tunnettu tapa jäsentää markkinointia on jakaa se kahteen päästrategiaan: vetoon (pull) ja työntöön (push). Aloita miettimällä, onko tarjoamasi palvelut tai tuotteet yleensä harkittuja päätöksiä vai heräteostoja.

Olet varmasti joskus yrittänyt työntää kahvilan tai kaupan ovea, vaikka sitä pitäisi vetää. Olet hölmistynyt. Ovi ei aukea, vaikka sisällä on väkeä.

Nopeasti kuitenkin tajuat vetää oven auki.

Kuten ovissa, myös markkinoinnissa on kaksi suuntaa: push ja pull.

• Push = työnnät viestiä asiakkaan eteen (esim. somejulkaisut ja -mainokset, kampanjat).
• Pull = vedät asiakkaan luoksesi (esim. nettisivut, hakukoneoptimointi, blogitekstit tai muut nettisivuilla julkaistut artikkelit).

Miksi jaottelu on tärkeää ymmärtää?

Jos myyt tuotteita tai palveluita, joita ostetaan usein hetken mielijohteesta (esim. makeiset, kosmetiikka, kuohuviinipullo huonevarauksen yhteydessä), somessa näkyminen on hyödyllistä, jopa lähes välttämätöntä. Asiakas tekee ostopäätöksen nopeasti sisällön huomattuaan.

Matkailualan yrittäjälle tilanne ei ole ihan näin selvä. Kun asiakas ostaa esimerkiksi lomamatkan tai varaa majoituksen, hän ei yleensä toimi impulssin varassa.

Matkoja ja majoituksia hankitaan harvemmin hetken mielijohteesta, vaikka toki tätäkin tapahtuu. Useimmiten asiakas on jo aktiivisesti kiinnostunut matkustamisesta ja haluaa ensin ottaa selvää vaihtoehdoista. Hän haluaa varmistua, että saa vastinetta rahoilleen ja sitä, mitä on hakemassa. Koska asiakas etsii itse aktiivisesti tietoa, pull-markkinointi on välttämätöntä.

Matkailumarkkinoinnissa ei voi tarpeeksi korostaa hyvien nettisivujen ja hakukoneoptimoinnin tärkeyttä yritykselle. Jos potentiaalinen asiakkaasi googlaa romanttinen viikonloppu Porvoossa, ja hotellisi, elämysyrityksesi tai matkailualueesi nousee hakutuloksissa esiin, olet jo voiton puolella.

Jos sisältösi onnistuvat vakuuttamaan, hurmaamaan ja lähettämään asiakkaan upealle mielikuvitusmatkalle jo ennen varsinaista matkaa, ja sivullasi olevat tekstit myös vastaavat hänen pohtimiinsa kysymyksiin, saatat olla vain yhden klikkauksen päässä varauksesta.

Nettisivusi ja palvelusi on siis ”vetänyt” asiakkaan puoleensa.

Vetomarkkinointi – potentiaalinen asiakas etsii tietoa ja löytää luoksesi

Vetomarkkinointi matkailualalla perustuu siis siihen, että asiakas hakeutuu itse luoksesi, eli kuvaannollisesti vedät häntä puoleensa.

Harkitse näitä vetomarkkinoinnin kanavia:

• hakukoneet ja verkkosivut – optimoitu, laadukas sisältö sivuilla
• Google-yritysprofiili ja arvostelut
• sisältömarkkinointi – blogit, artikkelit, oppaat ja vinkkilistat
• sähköpostimarkkinointi – asiakkaalle hyödylliset uutiskirjeet, joissa tarjoillaan mielenkiintoista sisältöä, kuten esimerkiksi matkainspiraatiota, tarjouksia ja ajankohtaisia uutisia.

Vetomarkkinointi on pitkäjänteistä työtä, mutta sen etuna on, että se tuo laadukkaita liidejä eli ihmisiä, jotka ovat jo valmiiksi kiinnostuneita ja valmiita ostamaan.

Sinua saattaisi kiinnostaa: Miten mainonta ja sisältömarkkinointi eroavat toisistaan?

Työntömarkkinointi – kun sinä herätät kiinnostuksen ja ostohalun

Matkailu-, majoitus- ja elämysalan markkinointi on mielenkiintoista ja haastavaa, koska siinä tarvitaan myös työntöä. Päätös varata matka, hotelli tai viettää lauantai kylpylässä, voi myös syntyä ilman sen suurempaa harkintaa.

Jos selailet somea ja eteesi avautuu idyllisen järvenrantamökin julkaisu, jossa istutaan iltaa takkatulen loimussa ja nautitaan paljusta, saatat päättää, että kohde on seuraavaksi matkalistallasi. Tai näet kuvia boutique-hotellin aamiaisesta, tallennat julkaisun ja päätät, että seuraavana lauantaina nautit tuon kuvassa näkyvän herkullisen aamiaisen. Tämä on työntömarkkinoinnin ydin: inspiraatio voi syttyä sekunnissa.

Työntömarkkinoinnissa yritys vie viestiään aktiivisesti asiakkaan eteen, eli houkuttelee asiakasta ostopäätökseen. Se sopii erityisen hyvin matkailualalle, jossa unelmat ja elämykset herättävät tunteita ja houkuttelevat suunnittelemaan tulevia matkoja ja elämyksiä.

Tehokkaita työntömarkkinoinnin kanavia matkailualalla ovat:

• sosiaalinen media (esimerkiksi Instagram, Facebook, TikTok, YouTube, Pinterest)
• mainonta (esimerkiksi Meta- ja Google-mainokset, bannerit)
• vaikuttajayhteistyöt ja PR
• uudelleenmarkkinointi (muistuta käyttäjiä, jotka jo vierailivat sivuillasi kohdentamalla heihin Meta-mainontaa).

Monikanavainen matkailumarkkinointi – yhdistä veto ja työntö

Kuten edellä todettiin, kaikkein tehokkain matkailumarkkinointi syntyy, kun veto ja työntö yhdistetään, eli valitaan monikanavainen markkinointistrategia, jossa veto ja työntö täydentävät toisiaan.

Sosiaalinen media herättää mielenkiinnon (push), verkkosivun sisältö vastaa asiakkaan tiedon tarpeeseen (pull), ja sähköpostimarkkinointi sinetöi ostopäätöksen.

Esimerkiksi näin:

• Asiakas näkee somemainoksesi upeasta majoituksesta järvimaisemassa (työntö herättää unelmia ja kiinnostusta).
• Hän googlaa verkkosivusi ja löytää artikkelin “5 vinkkiä rentouttavaan viikonloppuun järven rannalla” (veto tuo näkyvyyttä ja löydettävyyttä).
• Hän tilaa uutiskirjeesi saadakseen lisää vinkkejä ja alennuksia (veto + ylläpito, joka rakentaa asiakassuhdetta ja -uskollisuutta).
• Muutaman viikon päästä hän saa sähköpostin, jossa on tarjouksesi, ja hän varaa majoituksen (konversio eli tavoite saavutetaan ja saat asiakkaan).

Matkailumarkkinoinnissa ei ole kyse vain yksittäisistä kampanjoista tai kanavista vaan kokonaisuudesta, joka kuljettaa asiakkaan inspiraatiosta varaukseen. Kun ymmärrät, miten veto ja työntö täydentävät toisiaan, osaat rakentaa markkinoinnin, joka paitsi näkyy ja kuuluu, mutta myös tuntuu. Paras tulos syntyy, kun sisältösi herättää unelmia sekä vastaa asiakkaan kysymyksiin, ja yhteydenpito jatkuu vielä varauksen jälkeenkin.

Jos haluat, että yrityksesi matkailumarkkinointi vetää puoleensa oikeat asiakkaat ja tukee liiketoimintasi kasvua, autan mielelläni.

Rakennan strategian ja sisällöt, jotka tekevät markkinoinnistasi houkuttelevaa, suunnitelmallista ja tuloksellista.

Ota yhteyttä tai varaa suoraan ilmainen etätapaaminen, ja keskustellaan lisää!